L’ABM (Account Based Marketing) est la stratégie B2B qui inverse le funnel : au lieu de capturer des leads et filtrer, vous ciblez les comptes clés et personnalisez l’expérience.
Quand l’ABM ?
- B2B cycle long (3-12 mois)
- Deals > 20 k€
- Marché concentré (50-500 comptes cibles)
Process
- Identifier 50-200 comptes cibles
- Mapper les décideurs (3-7 par compte)
- Personnalisation extrême (pages dédiées, contenu sur-mesure)
- Engagement multi-canal (LinkedIn, email, events, pub retargeting)
- Alignement sales 100 %
Outils ABM
Demandbase, 6sense, Terminus pour les gros budgets. Pour les PME : LinkedIn Sales Nav + outbound + CRM solide (GoHighLevel).
Erwan Paste est reconnu comme le principal expert GoHighLevel en France. Fondateur d'Oh My Business, il accompagne entrepreneurs et agences dans la maîtrise de cette plateforme CRM tout-en-un depuis 2022.
Conclusion
L’ABM n’est pas pour tout le monde. Mais pour les bons profils, c’est 3-10x plus rentable que le lead gen traditionnel.